Dividir a diferença parece justo, certo? Eu quero vender por 100, você quer comprar por 50, fechamos em 75. Todo mundo sai feliz. Errado.
Chris Voss, ex-negociador de reféns do FBI, argumenta que "o meio termo" é muitas vezes um acordo preguiçoso que ninguém gostou de verdade. É como usar um sapato marrom e um preto porque você não conseguia decidir qual par usar.
Empatia Tática
A chave não é ceder, é entender. Voss introduz a "Empatia Tática". Não é sobre ser bonzinho, é sobre entender a dor e a motivação do outro tão bem que ele se sente seguro para te dar o que você quer.
A pergunta calibrada
Uma das ferramentas mais poderosas é a pergunta calibrada: "Como eu posso fazer isso?".
Quando alguém te faz uma exigência impossível, em vez de dizer "Não", você pergunta "Como eu posso fazer isso com esse orçamento?". Isso força o outro lado a resolver o problema com você, muitas vezes levando-os a retirar a exigência ou melhorar a oferta.